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核心总结：
行业发展环境：政策、经济、技术因素驱动行业快速发展
政策持续推动：中国制造2025等国家政策持续推动工业互联网落地，有利于工业品B2B市场发展。
制造业发展面临巨大压力：虽然我国经济稳中向好，但制造业发展压力加大，降低成本的要求加大。
社会环境助推：企业采购电商意愿高，企业采购电商平台加速布局工业品。
技术条件成熟：云计算、物联网、大数据等技术应用提高工业品电商运营效率。
行业竞争壁垒：中国工业品B2B市场发展空间不断扩大，已经出现了完善商业模式的先行者。 工业品B2B电商平台需要不断打造竞争优势才能实现可持续增长。
市场规模：2018年中国工业品规模约10万亿元，MRO市场规模突破1万亿元，工业品B2B市场规模约2700亿元，B2B市场年复合增长率未来五年工业产品规模占比约为43%。 B2B市场发展潜力巨大。
市场机遇：工业品B2B行业进入快速增长期。 已经有先行者掌握了商业模式，目前正处于盈利可期的状态； 进入者可以根据自身禀赋资源寻找进入机会，发挥比较优势，抓住进入机会。 。
竞争壁垒：工业品B2B电商平台应重点从产品完备性和数字化、产品质量控制、供应链、客户粘性、融资五个方面形成平台竞争壁垒，为企业提供透明、高效的服务。和低成本的解决方案。 低成本、便捷的一站式采购服务。
发展趋势：一站式服务，整合分终端供应链资源和品类建设，为企业快速发展奠定坚实基础
行业一站式服务水平将大幅提升，客户服务能力将发挥更大作用。
工业品B2B电商平台将积极争夺分终端，技术服务壁垒高的分终端将更受欢迎。
并购和品牌股权投资将加速工业品B2B电商平台的扩张。
定义及研究范围
工业产品的定义和分类
工业产品的定义及研究范围：工业产品是指企业购买并用于加工、生产或者经营的产品。 本报告研究的工业产品类别是指以企业为主要采购主体的工业产品，不包括个人消费的工业产品。
工业产品的分类：根据购买者的使用目的，工业产品一般分为两类：非生产材料（MRO）和生产材料（BOM）。 两者的区别在于是否作为构成最终工业产品的直接生产原料。
与生产物资相比mro电商，企业非生产物资（MRO）具有范围更广、类别更复杂的特点，使得企业MRO采购常常面临耗时耗力的困境，而且由于企业通常缺乏对MRO的重视和有效的维护管理很容易给企业带来大量的隐性成本。 MRO采购是企业采购和生产管理中一个有潜力改进的领域。 本报告以MRO工业产品领域为重点研究对象。
传统工业品供应链痛点：需求侧
传统供应链分散、冗长且成本高昂
传统工业品供应链痛点：供给侧
传统供应链碎片化、冗长、对市场变化的反应滞后。
工业品B2B电商升级逻辑：服务内容
工业品电商赋能产业链上下游，未来需重点完善仓储物流和增值服务
工业品B2B电商升级逻辑：服务价值
工业品电商赋能产业链上下游，助力行业提升效率、降低成本
工业品B2B电商：仓储物流特点
自建仓储物流的工业品B2B电商企业需要持续吸引资本。
拥有完善的仓储物流体系对于工业品B2B电商平台来说尤为关键shopify模板，以确保快速响应客户需求。 仓储物流体系的建设需要大量的资金投入。 因此，对于自建仓储物流系统的工业品B2B电商平台来说，资本非常重要。 发展起着非常重要的作用。 工业品B2B电商平台不仅在发展初期对自建仓储物流有大量的资金需求，而且在业务扩张期还需要不断扩大供应链网络布局。 高昂的扩张成本也需要资金的持续跟进。
工业品B2B电商：MRO领域品类拓展
对客户所需的产品进行分层，注重大放小，推行一站式服务
库存问题需要品类扩张：MRO产品SKU种类繁多，高达千万级； 企业对MRO耗材需求巨大，同一种产品还需要根据型号、规格、标准（美标、国标等）准备多个SKU，这给自营电商平台带来很大的问题在放养中。 目前，国内大部分MRO电商平台的SKU数量难以完全覆盖企业客户对所有MRO产品的采购需求。 因此，电商平台需要不断拓展产品品类。
品类拓展策略：工业品电商平台的产品线拓展能力应重点关注产品SKU数量和产品配套两个方面，不断提高客户产品采购需求的满足程度。
工业品B2B电商：MRO领域的服务特色
企业更注重产品以外的增值服务：降低企业隐性成本
由于企业管理不善、业务不景气，MRO产品往往存在较高的隐性成本。 工业品B2B电商平台通过为企业梳理产品SKU，实现物料标准化，整合企业供应链，优化企业采购流程，提高对采购产品的了解。 使用率提高，从而降低企业的隐性成本。 工业B2B平台在提供增值服务的过程中需要投入大量的时间和成本，难以建立优势。 一旦达成默契合作，电商平台也很难被取代。
中国工业品B2B行业发展史
行业进入快速增长期，供应链能力建设是竞争关键。
中国工业品B2B市场机遇
先行者可以期待利润，而进入游戏的人则拥有合适的机会。
工业品B2B行业进入快速增长期。 进入该行业的平台正在逐步建立规模优势，目前处于盈利可期的状态。 进入者可以根据自身禀赋资源，寻找发挥比较优势的进入机会，抓住进入市场的先机。
中国工业品市场规模：约10万亿
MRO市场规模：超万亿
中国工业品B2B市场规模
预计2023年中国工业品B2B市场规模将达到约1.58万亿元
2018年shopify开发，中国工业品B2B市场规模约为2700亿元，线上渗透率约为2.7%。 中国工业品B2B市场规模将持续增长。 未来五年工业品B2B市场规模年复合增长率约为43%。 预计2023年中国工业品B2B市场规模将达到约1.58万亿元。
未来我国工业品采购线上渗透率主要影响因素分析：
利好因素：（1）阳光采购需求增加：电商采购让企业采购透明化，使能阳光采购，有效降低企业采购成本； （2）企业自身生存压力增大，降低成本需求：当前中国经济环境（人工成本上升、去产能持续推进、融资成本上升）的压力下，企业生存压力加大了降低成本的需求。企业越来越需要通过电子商务采购活动降低产品的生产成本，从而增加企业利润，增强竞争力；（3）技术推广：随着大数据、云计算等数字技术的不断应用，企业简化采购流程，采购效率大幅提高，降低企业管理成本。
制约因素：（1）线下传统渠道优势仍较为明显，尤其是本土零售商数量众多，对电商渠道渗透具有一定阻力； （2）仓储物流建设速度可能慢于预期，难以满足采购需求方的需求。
中国工业品B2B市场产业链图
工业品B2B电商平台为产业链各方带来附加值
工业品B2B电商模式分析：自营与平台
平台模式是行业主流模式，但毛利率较低
从交易规模来看，平台模式约占2018年工业品市场交易规模的88%。未来几年，平台模式的电商交易规模仍将占据主导地位。
从毛利率水平来看，由于平台模式电商平台上的第三方卖家帮助平台为买家提供部分服务，因此平台模式的毛利率水平普遍低于自营模式。 – 经营模式。
工业品B2B电商模式分析：直销与分销
直销客户和供应链壁垒的建立，使得直销模式更具长期扩张能力。
国外企业在工业品流通领域的实践
国内自营工业品B2B电商平均毛利率水平：18%-22%
从毛利率来看，国外工业品分销巨头的毛利率水平一直保持在30-40%以上。 固安捷的毛利率一度超过48%。 现阶段，我国工业品电商平台的毛利率水平普遍低于国外企业。 由于平均运营模式约为18%-22%。
艾瑞咨询认为，我国工业品电商行业毛利率低于国外工业品分销巨头的原因主要有两点：（1）行业发展阶段不同：美国行业较为成熟，而美国工业品的流通主要是通过经销商，工业品分销公司形成了较强的规模效应，具有较强的议价能力，支撑了行业的毛利率； （2）这是由互联网独特的发展优势决定的。 我国MRO行业利用互联网独特的发展优势。 优势：快速渗透毛利较低的市场，获得规模优势，加速行业成熟，为未来盈利能力提升奠定基础。
中国工业品B2B市场融资历程
2015年以来，资本市场持续加大对行业发展的支持力度。
工业品B2B电商平台对供应链能力建设、IT能力建设、产品线拓展、管理团队经验等要求较高。 因此，前期资金需求比较大； 尤其是供应链体系的建设，需要大量的资金投入。 、资本对于自建供应链系统的工业品B2B电商平台的发展起着非常重要的作用；
前期资金投入后，需要逐步形成资金流。 在资本的支持下，有利于建立平台供应链体系、数字化体系、专业人才等壁垒，支撑业务拓展并逐步形成规模优势；
此外，资本不仅为平台带来资金支持，还为企业带来资源支持和协同支持。 例如，京东投资了工品汇，京东的正品授权产品为工品汇的品牌背书起到了支撑作用。
投资机构持续涌入，谨慎布局，青睐行业龙头。
从进入市场的资本方来看，2019年以来，钟鼎创投加速布局工业品B2B市场。 已参与投资4家工业品B2B电商平台，仍是投资最多的资本方。 从获得的投资金额来看，震坤行获得了2019年以来工业品B2B电商平台最大金额的投资，融资金额达1.6亿美元。 综合来看，投资机构布局相对谨慎，工业品B2B电商平台整体融资轮次还比较早mro电商；2019年中国工业品B2B市场研究报告，大部分处于C轮之前。 电商平台应迅速建立良性循环的盈利模式，持续吸引资本涌入。 推动建立壁垒。
为此，工业品B2B电商平台首先应在其服务的优势行业树立标杆成功商业案例，推动优势服务行业的成功实践，形成良性滚动循环的盈利模式。 然后，将优势服务业的盈利模式迁移到其他服务业，不断增强企业的盈利能力。
中国工业品B2B企业的竞争壁垒
五个重点构筑竞争壁垒，一站式服务为重中之重
电商采购使工业品采购透明化，实现阳光采购，有效降低企业采购成本。 同时，随着大数据、云计算等数字技术的不断应用，企业采购流程得到简化，采购效率大幅提升，帮助企业取得更好的业绩。 快速且可持续的采购。 工业品B2B电商平台应重点关注产品完备性和数字化、产品质量控制、供应链、客户粘性、融资五个方面，为平台形成竞争壁垒，从而为企业提供透明、高效、低成本、优质的服务。方便。 一站式采购服务。
行业发展趋势
行业一站式服务将大幅提升，客户服务能力将发挥更大作用。
短期来看，电商平台更容易通过提升产品线拓展能力来提升一站式服务能力。 但随着行业竞争的加剧，产品同质化必然加剧。 玩家获胜的关键将是产品竞争。 服务竞争。 长期来看，品类梳理、供应链整合、本地化服务过程中建立的信任和协同能力将难以替代。 因此，未来电商平台将更加注重为采购企业“让利、省心”的服务能力建设，尤其是本地化服务的及时响应。
工业品B2B电商平台将积极争夺分终端，技术服务壁垒高的分终端更受欢迎。
传统的线下经销商和零售商位于公司周边或附近的MRO批发市场。 他们具有靠近客户的地理优势。 此外，与采购公司长期合作中积累的服务优势，让经销商、零售商难以被压倒。 业务平台全面更换。 但通过线下分终端采购，费时、费力，且质量、价格、采购效率不稳定。 经销商和零售商可以利用电子商务平台实现产品标准化和数字化，提高运营效率，而电子商务平台可以整合经销商和零售商的供应链优势，加速区域渗透。 因此，电商平台如何处理与分终端的合作与竞争关系，将对电商平台的发展速度起到重要作用。
未来mro电商，随着电商渠道的不断渗透，流通领域的竞争将加剧，整体利润空间将被压缩，一些仅履行“产品销售”功能的分终端将被逐步淘汰，流通水平将缩短； 而那些技术服务壁垒较高的、能够提供本地化服务能力的子终端则更受到电商平台的青睐，其“服务化”功能得到增强。 工业品B2B电商企业可以将技术服务能力较强的分终端纳入生态系统，强化自身的服务能力。
投资建议
供应链、客户服务能力和资金优势成为最重要的考虑因素。
西西木科技是shopify官方合作伙伴，通过了Shopify Partner Academy认证，具备多年shopify lic主题开发经验，熟悉Liquid和各项计算机语言。